Qu'est-ce que le ROAS ?

Le ROAS (Return On Ad Spend) mesure le revenu généré pour chaque euro dépensé en publicité. C'est LA métrique essentielle pour évaluer la rentabilité de vos campagnes Google Ads.

Formule du ROAS :

ROAS = (Revenus générés par la publicité / Coût publicitaire) × 100

Exemple concret :

Dépense publicitaire : 2 000€

Revenus générés : 10 000€

ROAS = (10 000 / 2 000) × 100 = 500%

Cela signifie que pour chaque euro investi, vous récupérez 5€ de revenus.

ROAS vs ROI : Quelle Différence ?

Métrique	Formule	Ce qu'elle mesure
ROAS	Revenus / Dépenses pub	Efficacité publicitaire
ROI	(Profit - Investissement) / Investissement	Rentabilité globale

Important : Un ROAS de 500% ne signifie pas un profit de 400%. Le ROI prend en compte les coûts produits, les marges et les frais opérationnels.

Calculer le ROI réel

ROI = ((Revenus - Coût produit - Coût pub) / Coût pub) × 100

Exemple avec marge de 50% :

Revenus : 10 000€

Coût produit (50%) : 5 000€

Coût pub : 2 000€

Profit net : 10 000 - 5 000 - 2 000 = 3 000€

ROI = (3 000 / 2 000) × 100 = 150%

Quel est un Bon ROAS ?

ROAS Minimum de Rentabilité

Le ROAS minimum dépend de votre marge brute :

Marge Brute	ROAS Minimum	ROAS Objectif
20%	500%	700%+
30%	333%	500%+
40%	250%	400%+
50%	200%	300%+
60%	167%	250%+
70%	143%	200%+

Formule du ROAS minimum :

ROAS minimum = 100 / Marge brute (%)

Benchmarks ROAS par Secteur (2025)

Secteur	ROAS Moyen	Top 25%
Mode & Accessoires	450%	700%+
Électronique	350%	550%+
Maison & Déco	400%	600%+
Beauté & Cosmétiques	500%	800%+
Alimentation	300%	500%+
B2B Services	400%	700%+
SaaS	500%	1000%+
Voyage	350%	600%+

Comment Améliorer son ROAS

1. Optimiser le Ciblage

Mots-clés :

Privilégier les mots-clés à forte intention d'achat

Exclure les mots-clés non pertinents (négatifs)

Tester les correspondances exactes vs expressions

Audiences :

Créer des audiences de remarketing

Exclure les clients existants si non pertinent

Utiliser les audiences similaires

2. Améliorer les Annonces

Éléments clés :

Inclure le mot-clé dans le titre

Mettre en avant le bénéfice principal

Ajouter un call-to-action clair

Utiliser toutes les extensions

Test A/B :

Tester 3-5 variantes d'annonces par groupe

Laisser tourner 2 semaines minimum

Garder les gagnants, itérer sur les perdants

3. Optimiser les Enchères

Stratégies recommandées :

Début : Maximiser les conversions (pour collecter des données)

Ensuite : ROAS cible (une fois 30+ conversions/mois)

Ajustements d'enchères :

Augmenter sur mobile si performance > desktop

Réduire les horaires peu performants

Exclure les zones géographiques non rentables

4. Améliorer la Landing Page

Critères essentiels :

Temps de chargement < 3 secondes

Message cohérent avec l'annonce

CTA visible sans scroller

Preuve sociale (avis, logos clients)

Mobile-first design

5. Optimiser le Panier Moyen

Techniques :

Upsell et cross-sell

Seuil de livraison gratuite

Bundles et packs

Offres limitées dans le temps

Calculer son ROAS Cible

Méthode 1 : À partir de la marge

ROAS cible = 100 / (Marge brute % × Objectif de profit %)

Exemple :

Marge brute : 40%

Objectif profit sur pub : 50% de la marge (donc 20%)

ROAS cible = 100 / 20 = 500%

Méthode 2 : À partir du CPA cible

ROAS cible = (Valeur moyenne commande / CPA cible) × 100

Exemple :

Panier moyen : 80€

CPA cible : 20€

ROAS cible = (80 / 20) × 100 = 400%

Les Erreurs qui Plombent le ROAS

Erreur #1 : Tracking incomplet

Problème : Vous ne trackez pas toutes les conversions

Solution : Configurer Enhanced Conversions, vérifier le Conversion Linker

Erreur #2 : Attribution incorrecte

Problème : Modèle last-click qui ignore le parcours client

Solution : Passer au modèle data-driven

Erreur #3 : Pas de segmentation

Problème : Calculer un ROAS global sans segmenter

Solution : Analyser le ROAS par campagne, produit, audience

Erreur #4 : Ignorer la LTV

Problème : Ne regarder que la première conversion

Solution : Intégrer la valeur vie client dans le calcul

Conclusion

Le ROAS est indispensable mais insuffisant seul. Pour vraiment optimiser vos campagnes Google Ads :

Calculez votre ROAS minimum de rentabilité

Benchmarkez vs votre secteur

Segmentez vos analyses

Intégrez la LTV pour les business récurrents

Testez et optimisez en continu

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Comment Calculer son ROAS Google Ads : Guide Pratique + Calculateur